Пол Черри | Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты (2017) [EPUB, FB2, MOB

Открытие, развитие и стратегия введения бизнеса.
Торрент Сидеров Личеров Размер
torrent_918859.torrent
4 0 3.88 МБ
Аватара пользователя
Nik
Сообщения: 25932
Зарегистрирован: 05 ноя 2011, 22:02

Пол Черри | Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты (2017) [EPUB, FB2, MOB

Сообщение Nik » 27 авг 2017, 19:37

Пол Черри | Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты (2017) [EPUB, FB2, MOBI]

Автор: Пол Черри
Издательство: Альпина Диджитал
Жанр: Бизнес, маркетинг, реклама
Формат: EPUB, FB2, MOBI
Качество: Изначально электронное (ebook)
Иллюстрации: Без иллюстраций

Описание:
Людям свойственно продавать, и не только товары и услуги, но и чувства, идеи, убеждения, получая взамен не денежные знаки и клиентов, а сторонников и партнеров. Можно продавать наобум и наспех, заведомо обрекая себя на неудачу, а можно, используя проверенный и надежный инструментарий. Его вам предоставит автор этой книги Пол Черри, который более 20 лет работает в области продаж и ежегодно инструктирует более 5000 специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смоделированным ситуациям в разных отраслях бизнеса, они пригодны для использования и в других сферах человеческой деятельности.
В каждую главу книги включены специально подобранные автором упражнения. Они выступают в поддержку изложенных им методов и позволят вам отточить навыки работы с вопросами, прежде чем применять их на практике.
Предисловие
Введение
Неужели эти вопросы действительно помогают?
Почему именно эти вопросы?
Чего я ожидаю от вас?
О каких проблемах идет речь в этой книге?
Что вы найдете в этой книге?
Глава 1. Скучные или интересные: насколько оправданны ваши вопросы?
Как специалисты по продажам решают проблемы
Что влияет на поведение клиента
Глава 2. Познакомьтесь со своим потенциальным клиентом
Подготовка
Первая встреча
Вопросы о прошлом
Вопросы, вскрывающие проблемы
Вопросы, подталкивающие разорвать отношения с действующим поставщиком
Вопросы, направленные на укрепление отношений с имеющимся клиентом
Вопросы о внешних заказчиках ваших клиентов
Вопросы c «Почему?..»
Вопросы о корпоративной культуре
Критерии принятия решений вашими клиентами
Конкуренты и тенденции
Глава 3. Управление возможностями для бизнеса: метод отбора
Интерпретация ответов потенциальных клиентов
Реакция на ответы: трехэтапный метод отбора
Запустите метод в работу
Зачем нужен отбор?
Глава 4. Разговорите своего клиента: детализирующие и сравнительные вопросы
Детализирующие вопросы
Сравнительные вопросы
Глава 5. Кто вы: консультант или продавец? Познавательный вопрос
Как выбрать подходящий момент для познавательного вопроса
Глава 6. Направьте разговор в нужную сторону: проясняющие и побуждающие вопросы
Как сформулировать проясняющие вопросы
Когда следует задавать проясняющие вопросы
Как управлять разговором с помощью проясняющих вопросов
Как использовать побуждающие вопросы
Как побуждающие вопросы ведут к переменам
Глава 7. Назад в будущее: дальновидные вопросы
Что нужно клиенту
Как использовать дальновидные вопросы
Другие способы применения дальновидных вопросов
Глава 8. Как преодолеть «А что если?». Возражения и отговорки
Ошибки специалистов по продажам
Мотивы отговорок
Четырехэтапный метод преодоления возражений
Применение четырехэтапного метода
Глава 9. Собираем все инструменты воедино
Сценарий
Глава 10. Заключение
Приложение А. Покажите мне деньги! Как создать ценность, чтобы больше не возникал вопрос о цене
Здравоохранение
Строительство
Производство
Пищевая промышленность
Обслуживание / техническая поддержка клиентов
Приложение В. Использование автоответчика и электронной почты
Использование автоответчика
Использование электронной почты
Приложение С. Реализация плана
Саманта, наш специалист по продажам
День первый. Саманта разговаривает с главным бухгалтером
День второй. Саманта разговаривает со старшей медсестрой
День третий. Саманта встречается с врачебным комитетом
День четвертый. Саманта собирает информацию и изучает факты касательно Greenville Hospital
День пятый. Саманта встречается с президентом больницы
Об авторе
Скриншоты:


Время раздачи: с 09:00 до 23:30 (до появления первых 3-5 скачавших)
У вас нет необходимых прав для просмотра вложений в этом сообщении.

TOPIC_VIEWER - Лучшая благодарность поделиться ссылкой с друзьями в соц. сетях